3 tips for a successful pitch of digital business models in SMEs
Was ist ein Pitch?
Ehe wir inhaltlich durchstarten, klären wir einmal was der Begriff »Pitch« überhaupt bedeutet: Der Begriff »Pitch« kommt aus der Start-up- und Agenturbranche. Im Rahmen von Pitches treten mehrere Unternehmen vor einem Kunden oder Investor an. Sie präsentieren innerhalb kürzester Zeit ihre Geschäftsidee und versuchen so Investoren zu überzeugen.
Es gibt natürlich große Unterschiede zwischen der Start-up-Welt und traditionellen Unternehmen. Zwar treten Innovatoren in mittelständischen Unternehmen gegen Konkurrenten an (schließlich muss das endliche Jahresbudget eingeteilt werden), aber sie ziehen am gleichen Strang: Dem Fortbestand des eigenen Unternehmens.
Warum ist ein Pitch in mittelständischen Unternehmen relevant?
Ebenso wie Start-ups stehen auch Unternehmen vor der Herausforderung, sich immer wieder neu erfinden oder weiterentwickeln zu müssen. In der unternehmerischen Praxis erfolgt dies oftmals im Rahmen von Digital-Projekten. Diese haben den Zweck, entweder das Kerngeschäft zu digitalisieren oder digitales Neugeschäft zu erschließen. Bei neuen Projekten oder im Rahmen eines strukturieren Innovationsprogramms hilft ein Pitch dabei, einem Entscheidungsgremium neue Ideen zu präsentieren und eine Entscheidung herbeizuführen.
Ein Pitch Deck kann in diesen Fällen als umfangreiche und konkrete Projektskizze verstanden werden, in denen die Ziele sowie der Weg dorthin skizziert und aufbereitet werden. Anders als reine Ideen, die mit geeigneten Methoden zwar auch aufbereitet werden können, ist ein Pitch Deck aber noch einmal detaillierter und handfester. Es zeigt das Ergebnis z.B. in Form eines digitalen Produkts, das Geschäftsmodell sowie mögliche Risiken transparent auf und schafft erste Klarheit über anfallende Kosten. Es versetzt also ein Entscheidungsgremium in die Lage, auf Basis von wenigen Folien eine Projektidee zu verstehen und über die Umsetzung zu entscheiden.
Welche Arten von Pitches gibt es?
Es gibt verschiedene Arten von Pitches. Sie unterscheiden sich in erster Linie in der Detailtiefe der angegebenen Informationen. Drei Arten von Pitches möchte ich Ihnen kurz vorstellen:
- Die kürzeste Form eines Pitches ist der Elevator Pitch (»Aufzugpräsentation«). Mit dem Elevator Pitch werden einem Investor oder Sponsor Geschäftsideen in ca. 30 Sekunden vorgestellt. Er findet den Ursprung darin, eine Person während der Fahrt mit dem Aufzug in kürzester Zeit zu überzeugen oder ihr Lust auf mehr zu machen.
- Dann folgt der klassische Pitch. Er umfasst i.d.R. 10-13 Folien im so genannten Pitch Deck. Anders als der Elevator Pitch, der ohne technische Unterstützung auskommt, wird beim klassischen Pitch oft auf gängige Präsentationstools zurückgegriffen. Ziel ist es, ein Entscheidungsgremium zu überzeugen, in eine Idee zu investieren.
- In den seltensten Fällen beruht die Entscheidung für ein Investment nur auf einem 11 seitiges Dokument. Daher gibt es noch ein weiteres Pitch Deck, nennen wir es das lange Pitch Deck. In diesem werden Geschäftszahlen eine höhere Wichtigkeit anberaumt und der Business Plan konkreter ausgeführt. Es bietet so die Entscheidungsgrundlage für Investments in der Start-up-Branche.
Mit Blick auf mittelständische Unternehmen kommt es natürlich nicht darauf an, die Start-up-Welt zu kopieren. Schließlich gelten in beiden Welten unterschiedliche Gesetze. Lassen Sie uns nun einen Blick auf Pitches im Mittelstand werfen.
Worauf es beim Pitch ankommt – 3 Tipps
Ordnen Sie die Projektziele in die strategischen Ziele des Unternehmens ein
Bei endlichen finanziellen Mitteln ist es in mittelständischen Unternehmen nicht immer so einfach “mal etwas zu wagen”. Ordnen Sie daher Ihre Projektziele immer in die strategischen Ziele Ihres Unternehmens ein, z.B. die Steigerung des Umsatzes, die Erschließung neuer Zielgruppen oder die Entwicklung einer neuen Produktsparte. Somit erreichen Sie nicht nur Ihre eigenen Ziele, sondern helfen auch dem Entscheidungsgremium die persönlichen Ziele zu erreichen.
Zeigen Sie, wie bestehende Assets zu Ihrem Vorteil eingesetzt werden
Zudem hilft es, von Beginn an zu prüfen, wie bestehende Assets als Wettbewerbsvorteil eingesetzt werden können. Jedes Unternehmen besitzt bestimmte Assets (Vermögenswerte), die zum Vorteil eingesetzt werden können. Beispiele hierfür sind bestehende Anlagen, bestehende Netzwerke oder Vertriebsstrukturen und Kundenkontakte. Das erhöht einerseits den Netzwerk-Effekt, andererseits die Erfolgschancen Ihres Vorhabens.
Präsentieren Sie Ihre konkreten Ergebnisse in maximal 20 Minuten
Egal in welchem Umfeld Sie sich bewegen: Präsentieren Sie so kurz wie möglich – 10 Minuten sind besser als 20 Minuten. Die Aufmerksamkeit bei Vorträgen geht bereits nach 10 Minuten gegen Null – mit Peaks am Anfang und am Ende. Wirklich wichtige Aussagen sollten Sie daher entweder direkt am Anfang oder am Ende treffen.
Machen Sie sich mit dem Pitch Guide bereit zum Pitch
Ich finde, ein Pitch ist eine gute Möglichkeit, um neue Ideen – beispielsweise zur Entwicklung digitaler Geschäftsmodelle – einem Entscheidungsgremium in einem neuen Format zu präsentieren. Anders als klassische PowerPoint-Präsentationen bietet es alle wesentlichen Informationen zu einem Geschäftsmodell in einem knackigen Format: von der Idee bis zur Umsetzung. Aus diesem Grund eignet es sich auch für mittelständische Unternehmen.
Sie haben das Gefühl, Sie möchten noch mehr über den Pitch von Digital-Ideen lernen oder suchen nach einer Struktur für Ihr erstes Pitch Deck? In unserem kostenlosen Pitch Guide haben wir alle wichtigen Informationen rund um das Thema Pitchen für Sie gebündelt.
