So generieren Sie in 8 Schritten herausragende Geschäftsideen

In vielen mittelständischen Unternehmen werden zur Entwicklung digitaler Geschäftsmodelle wenig zielgerichtet Innovationsworkshops, z.B. in Form von Design Thinking-Workshops oder Design Sprints, durchgeführt. Es gibt zwar viele gute Gründe für die Verwendung eben dieser Methoden, als Methoden aus dem nutzerzentrierten Design sind sie jedoch nur bedingt für die Entwicklung und Überprüfung von Geschäftsideen geeignet. Wie können Sie also vorgehen, um einerseits die Lernerfahrungen (z.B. mit Design Thinking) zu sammeln und gleichzeitig in kurzer Zeit ein Konzept für ein Geschäftsmodell zu entwickeln?

Aus unserer Projekt-Erfahrung im Aufbau von digitalen Geschäftsmodellen, Start-ups und Corporate Ventures haben wir unsere Erfahrungen zusammengetragen und in einen Ablauf aus 8 Schritten gebündelt.

Eines vorweg: Recherche hin oder her - am Ende kommt es darauf an, dass Ihr Geschäftsmodell am Markt funktioniert. Um das herauszufinden, hilft nur die Entwicklung eines ersten marktfähigen Prototyps, um echtes Marktfeedback zu erhalten.

Schritt 1: Early Adopter verstehen

Starten Sie bei der Suche nach digitalen Geschäftsmodellen mit einem klar definierten Kundensegment, das Sie mit Ihrer Geschäftsidee adressieren möchten. Fokussieren Sie sich dabei auf die Zielgruppe, die Ihrer aktuellen Einschätzung nach den größten Bedarf nach einer Lösung hat (=Early Adopter). Ein klarer Fokus bei der Zielgruppe hilft Ihrem Team dabei, sich nicht in der Vielzahl möglicher Details zu verlieren. In der Praxis stehen Teams oft vor der Herausforderung, dass die Geschäftsidee für “alle” ist. Eine Lösung für alle ist eine Lösung für niemanden. Das vermeiden Sie, wenn Sie mit Ihrer Zielgruppe möglichst konkret werden.

"Sie haben eine Lösung? Aber Achtung: Nicht jede Lösung hat ein Problem, aber jedes Problem hat eine Lösung. Eine Lösung für alle ist eine Lösung für niemanden."

Aber Achtung: Nicht jede Lösung hat ein Problem, aber jedes Problem hat eine Lösung. Finden Sie daher heraus, welche Probleme Ihrer Zielgruppe groß genug sind, um diese zu lösen. Hinter diesen Problem steckt dann meist auch eine Kaufbereitschaft. Diese zu identifizieren schaffen Sie nicht vom Schreibtisch aus - reden Sie mit Ihren Kunden! Klingt für Sie noch nach Design Thinking?

Schritt 2: Quantifizieren Sie das Kundenproblem

Sobald Sie die Problemstellung qualitativ schärfen konnten, helfen Ihnen Zahlen dabei, die Größe des Problems abzuschätzen.

• Negativbeispiel: Unternehmen verbringen viel Zeit damit, Waren für die Produktion zu beschaffen.
• Positivbeispiel: Im Durchschnitt benötigen mittelständische Unternehmen 10 Stunden pro eingekaufter Ware. Berücksichtigt man jetzt, dass im Durchschnitt 750 verschiedene Waren eingekauft werden und setzt ein Gehalt von 25€/ Stunde voraus, kostet die Beschaffung von Waren 187.500€.

Beziffern Sie das Problem aus Sicht der Kunden - niemals aus Sicht Ihres Unternehmens. Warum? Es geht noch nicht darum, wie groß Ihr Marktpotenzial ist oder welche Umsätze Sie generieren könnten. Die Quantifizierung des Problems hilft Ihnen dabei, die Größe des erkannten Problems besser zu verstehen und abzuschätzen, welche Auswirkungen es für Ihre potenziellen Kunden hat. Durch das Sammeln von quantitativen Merkmalen des Problems machen Sie das Problem zudem für Ihre Führungskraft oder Ihren Sponsor greifbarer.

Schritt 3: Generieren Sie noch mehr Ideen

Vermutlich starten Sie mit dem Projekt nicht aus dem Blauen heraus, sondern haben das Projekt mit einer initialen Geschäftsidee begonnen. Jetzt, da Sie durch qualitative und quantitative Tests die Herausforderungen Ihrer Kunden nicht nur besser verstanden, sondern auch quantifiziert haben, stellen Sie die Passgenauigkeit Ihrer Lösung sicher.

"Brainstormen Sie nicht nur die Gesamtidee. Brainstormen Sie auch, wie Sie einzelne Schritte in der Customer Journey verbessern können."

Ehe Sie also damit loslegen, die Idee konkret zu machen, brainstormen Sie noch einmal mit Ihrem Team. So kommen Sie nochmal auf neue, bessere Ideen und verbessern die Qualität Ihrer Geschäftsidee. Werfen Sie dabei auch einen Blick auf die Details. Es klingt cheesy, aber in der Realität ist das “große Ganze” dann erfolgreich, wenn die Summe aller Details erfolgreich sind. Brainstormen Sie also nicht nur die Gesamtidee, sondern auch, wie Sie einzelne Schritte in der Customer Journey verbessern können.

Schritt 4: Führen Sie eine Wettbewerbsanalyse durch

Eine falsche Annahme von Innovationsteams ist es, dass es keine Wettbewerber für ihre Geschäftsidee gibt. Diese Annahme hat sich in der Realität noch nie bestätigt. Recherchieren Sie, wie Ihre Zielgruppe aktuell das Problem löst und welche Lösungen direkter Wettbewerber im Einsatz sind. Für viele Unternehmen sind Excel, Powerpoint und co. die wichtigste Software für Ihre Geschäftsprozesse.

Verstehen Sie genau, welche Software Ihre Zielgruppe aktuell benutzt, was an dieser Software gut funktioniert und was nicht. In vielen Fällen ist Google eine erste gute Anlaufstelle für diese Recherche. Dabei helfen die bekannten Einstellungen, die Google bei der Suche bietet. Alternativen sind Plattformen (z.B. producthunt) oder Datenbanken (z.B.  crunchbase). Um schnell die Wettbewerber zu entlarven, die tatsächlich bei potenziellen Kunden im Einsatz sind, können Sie diese Fragen bereits in Schritt 1 berücksichtigen.

"Eine falsche Annahme von Innovationsteams ist es, dass es keine Wettbewerber für ihre Geschäftsidee gibt. Diese Annahme hat sich in der Realität noch nie bestätigt."

Schritt 5: Formulieren Sie das Werteversprechen

Sobald Sie an einem spannenden Projekt arbeiten, werden Ihre Kolleg:innen und Führungskräfte sicherlich öfters fragen, woran Sie jetzt genau arbeiten. Ein guter Ansatz für diese Erklärung, ist der Elevator Pitch. In einem Elevator Pitch stellen Sie eine Geschäftsidee kurz und knapp mit einem Satz vor:

Für Zielkunden, die mit der aktuellen Marktalternative unzufrieden sind, ist unser Produkt eine neue Produktkategorie, die wichtige Fähigkeit zur Problemlösung bietet. Im Gegensatz zu der Produktalternative, unser Produkt beschreiben Sie die wichtigsten Produktmerkmale.

Beispiel:

Für Einkäufer in der Beschaffung, die mit VBA-basierten Tabellenkalkulations Tools unzufrieden sind, ist unser Produkt eine Möglichkeit Beschaffungskosten zu reduzieren, da die Beschaffungsdauer pro Ware reduziert und automatisiert wird. Im Gegensatz zu VBA-basierten Tabellenkalkulations Tools, unterstützt unser Produkt von der Identifikation bis zur Überweisung der Ware.

Der positive Nebeneffekt von Elevator Pitches ist, dass Sie sich im Team auf den wesentlichen Produktkern Ihrer Lösung einigen und die Unique Selling Proposition (USP) herausstellen müssen. Das ist ein gutes Mittel gegen Feature Creep in Ihren Produkten.

Schritt 6: Entwickeln Sie einen digitalen Prototypen

Wenn Sie an diesem Schritt angekommen sind, haben Sie das Kundenproblem verstanden und quantifiziert sowie Ideen für Ihr Werteversprechen an die Nutzer:innen entwickelt. Im nächsten Schritt überprüfen Sie, ob Sie mit Ihrem Werteversprechen die Probleme der Nutzer:innen lösen. Dazu können Sie Prototyping nutzen.

Prototyping hilft ihrem Team dabei, die Geschäftsidee noch einmal konkreter und sie für Nutzer:innen kommunizierbar zu machen. Es handelt sich um ein Format, das häufig auch im Zuge von Design Thinking oder Lean Startup verwendet wird. Es gibt viele verschiedene Arten für das Prototyping. In der Interaktion mit potenziellen Kunden ist ein digitaler Prototyp, z.B. in Form eines Clickdummies, eine gute Möglichkeit zum Testen.

Hier gilt: Verlieren Sie sich nicht im Detail. Machen Sie es so konkret wie möglich, aber auch nur so konkret wie nötig. Es gibt viele kostenlose Tools für digitales Prototypen, eines davon ist Figma. Es reicht jedoch nicht, den Prototypen nur zu entwickeln. Gehen Sie raus zu ihrer Zielgruppe und testen Sie. Das Motto dieses Schrittes lautet: Testen, iterieren, testen, iterieren.

Schritt 7: Bestimmen Sie den adressierbaren Markt

Für den Erfolg Ihres Projekts zählt nicht nur eine gute Lösung. Um zu verstehen, ob ihr Produkt am Ende wirtschaftlich funktioniert, hilft Ihnen ein Business Plan. Da dieser zu Beginn oft mehr aus Annahmen als aus validen Kenngrößen besteht, gehen Sie zum jetzigen Zeitpunkt nur so weit in die Tiefe, wie es auch Sinn ergibt.

Während es auf der Ausgabenseite oft noch möglich ist, einen guten Überblick über die wichtigsten Kostentreiber zu haben, ist dies marktseitig nicht immer so einfach. Eine Lösung für die Berechnung von Erlösströmen sind im ersten Schritt grobe Schätzungen (auch Ballparking genannt):

Potenzieller Umsatz = Käufer des Produkts * Nutzer * Frequenz * Marktanteil * Preis

Klingt kompliziert, hier ein Beispiel:

• Von der fiktiven Beschaffungssoftware könnten 10.000 Unternehmen profitieren.
• Sie würde dort im Schnitt von 7 Einkäufern genutzt werden (monatlich abgerechnet).
• Angestrebter Marktanteil sind 10%.
• Der Preis pro Lizenz beträgt 10€.
• Das ergibt einen potenziellen Jahresumsatz von 840.000€.

Ein bewährtes Vorgehen in der Arbeit mit Teams ist eine individuelle Schätzung und ein dann folgendes Teilen der Ergebnisse im Team. So kann eine zielgerichtete Diskussion darüber geführt werden, ob das Team die Marktgröße oder den potenziellen Umsatz ähnlich einschätzt.

Das Ziel von groben Schätzungen ist eben nicht die Marktgröße genau vorherzusagen. Viel mehr geht es um die Aussage, ob der Markt eher 100.000€, 1.000.000€ oder 1.000.000.000€ groß ist. Gleiches gilt für die Ausgabenseite. Wenn Sie hier ein vielversprechendes Ergebnis erreichen, kann noch immer ein Businessplan entwickelt werden.

Schritt 8: Gehen Sie in die Umsetzung

Das Erarbeiten der letzten 7 Schritte nimmt schon etwas Zeit in Anspruch. Am Ende steht jedoch immer erst ein digitaler Prototyp und die Frage, ob all das auch wirklich am Markt funktioniert. Natürlich helfen qualitative und quantitative Tests, wie der Einsatz von Landing Pages, um bereits erste Annahmen früh zu überprüfen. Sie konnten so bereits viele Fragestellungen beantworten. Letzten Endes halten Sie dann aber noch immer eine Landing Page und kein digitales Produkt in den Händen. Haben Sie und Ihr Team also ein gutes Gefühl, gehen Sie am besten schnell in die Umsetzung.

"Trotz eines Clickdummies stehen Ihnen die größten Lerneffekte noch bevor. Nur durch ein funktionierendes MVP erhalten Sie echtes und ungefiltertes Feedback aus dem Markt."

Die Zeiten von Produktentwicklung in Wasserfall-Logik sind vorbei. Eine gute Möglichkeit ein erstes Marktgefühl zu bekommen ist die Entwicklung eines Minimum Viable Products (MVP). Wir haben in der Vergangenheit bereits viele spannende Ventures an den Markt gebracht und haben mit der Zeit auf die harte Tour lernen müssen, worauf es ankommt. Außerdem wissen wir aus Erfahrung, dass mit dem MVP und dem obligatorischen “all in” für die Geschäftsidee die Reise erst richtig losgeht. Die größten Lerneffekte stehen Ihnen also noch bevor. Wir empfehlen Ihnen dennoch möglichst schnell mit einem MVP zu starten. Nur so bekommen Sie ein echtes und ungefiltertes Feedback.